2008年金融危机，一个纽约医生和一个广告人，前后不到一个月一起失业了。
更麻烦的是，两个人刚把积蓄砸进纽约州一座60英亩的农场，还背着100万美元房贷。工作没了，收入归零，房贷却不会停。
搜索结果里有奶酪，也有羊奶皂。奶酪需要更多设备和许可，他们当时没这个钱，于是先做门槛更低的羊奶皂。
如今，这块最早只是为了还房贷做出来的羊奶皂，已经累计卖出超过6000万块，公司规模达到约9200万美元。
01 先把这门生意的数据摆出来
创始人：Brent Ridge、Josh Kilmer-Purcell
当前羊奶皂价格：一次性16美元，订阅价13.6美元
这串数字现在看起来很漂亮，但他们刚开始时根本没想过做一个护肤品牌。
02 为什么最后盯上一块羊奶皂？
没有先研究百亿美元市场，也没有去追TikTok爆款。
我们现在做跨境，很多人第一反应是去Amazon、TikTok、Temu找什么正在爆。但真正有优势的产品，往往来自你已经熟悉的资源。
可能是合作多年的工厂，可能是一个成熟产业带，也可能是你已经卖了三年的产品，对成本、工艺和售后都比别人更懂。
选品不一定非要从“市场上现在最火什么”开始，也可以从“我手里有什么别人不容易复制”开始。
03 网站卖得太慢，他直接跑到纽约第五大道摆柜台
Beekman很早就有自己的网站，但2008年前后的电商环境和今天完全不同，单靠网站慢慢等订单，根本救不了100万美元房贷。
Brent于是背着羊奶皂去纽约第五大道一家一家找百货公司。
最后Henri Bendel愿意给他一张小桌子，让他自己站在那里卖。
接下来大约8个星期，他每天从农场开三个半小时到纽约，站到商场关门，再开三个半小时回去。
后来他开始主动和经过的顾客聊天，让他们真正把香皂拿起来、闻味道，再解释背后的农场故事。
不管是线下柜台还是15秒短视频，第一步都不是把所有卖点说完。
后来Anthropologie的采购经过柜台，给他们下了一笔52000块羊奶皂的大订单。
人工、包装、交期全部跟不上，最后只能找邻居一起帮忙。
04 一块羊奶皂卖完以后，后面的生意还能继续做
目前官网9盎司羊奶皂一次性售价16美元，订阅价13.6美元。
用户接受羊奶这个产品以后，后面还能继续卖身体乳、洁面、面霜、精华和套装。
所以第一次广告把客户买回来，并不是这笔生意的结束。
如果第一次订单后面还有第二单、第三单，甚至进入自动补货，第一次获客成本才有机会被后面的订单摊薄。
后来Beekman也没有只守着独立站，陆续进入Anthropologie、QVC、Ulta等渠道。
但独立站依然有价值，因为产品、用户、邮件、订阅和复购，可以慢慢留在自己手里。
05 中国卖家最该学的，不是赶紧去卖羊奶皂
先看自己有什么资源，再选一个门槛没那么高的产品；先找到第一个愿意付钱的人，再决定要不要继续投；订单起来以后，把供应链、利润和现金流接住；第一笔生意跑通以后，再设计复购和更多渠道。
背着100万美元房贷，手里没有大团队，也没有一套完整商业计划。
十几年以后，羊奶皂累计卖出超过6000万块，公司做到约9200万美元。
Jason看完这个案例，最有感触的不是最后的数字。
先卖出去，再把产品、供应链、复购和渠道一点一点做完整。
